Как найти фишку для своего бизнеса? Посмотрим на бизнес-модели

Рубрика:
Рубрики
Startup 15.12.2016

Знаешь почему прибыль компании Google растет с каждым годом или c чего начинала компания Apple свое триумфальное восхождение? Все гениальное просто – грамотно выбрать стиль взаимодействия с целевыми группами или стиль бизнес-модели.

Хочу рассказать тебе про 5 стилей бизнес-моделей, призванных вдохновить на реализацию грандиозных планов.

  1. Разделение по видам деятельности

    В любом бизнесе существует несколько видов деятельности, направленных на развитие и увеличение доходов. Их условно можно разделить на три:

    • Привлечение и налаживание отношений с клиентом;
    • Разработка нового продукта;
    • Поддержка и оптимизация инфраструктуры/платформы, позволяющей осуществлять деятельность.

    Главное условие подобного деления - это отличия по скорости развития, принципам управления и направлению целей. Неизбежны и конфликты разных видов деятельности внутри компании. Например, поддержка инфраструктуры чаще всего направлена на минимизацию расходов при увеличении масштабов реализации. Привлечение и повышение лояльности клиентов требуют дополнительных ресурсов и не терпит суеты. В то время, как развитие инноваций требует моментальных решений и быстрого старта. Именно поэтому разными направлениями, в идеале, должны заниматься разные люди. И для каждого из них нужна своя бизнес-модель. Совокупность этих моделей будет являться стратегией развития бизнеса.

  2. Концепция «длинного хвоста»

    Очень интересная концепция для бизнеса, строящегося через интернет. Небольшие продажи широкого ассортимента не ТОПовых товаров генерирует такой же объем прибыли, как и продажа большого объема популярных продуктов. Важный момент – расширение ассортимента не должно значительно увеличивать расходы на его содержание.

    Хорошим примером подобной бизнес-модели является издательский сайт lulu.com. Любой начинающий или уже известный писатель может заявить о выпуске собственной книги, но не тратиться на публикацию. Только после того, как покупатель приобретает книгу, ребята из lulu.com печатают нужное количество экземпляров и отправляют заказчику. Чем больше желающих быть прочитанными, тем шире ассортимент на этом сайте, тем выше продажи и больше доход компании. Для непрерывного увеличения контента стоит вовлечь клиента в создание своего собственного продукта, как это сделала компания LEGO открыв LEGO factory. Они предложили покупателям создавать свои собственные наборы LEGO и продавать их. Благодаря этому они получили новые идеи для создания своих наборов и дополнительный доход.

    Концепция «длинного хвоста» вплотную связана со следующим стилем бизнес-модели.

  3. Многосторонние платформы

    Суть модели в создании ценности путем посредничества между двумя потребительскими группами. Эту модель применяют Visa, eBay, Google и Apple.

    У многосторонней платформы есть 2 главные задачи:

    • Привлечь достаточное количество клиентов в каждой потребительской группе;
    • Установить цену товара, позволяющую окупить расходы на привлечение всех групп.

    В многосторонней бизнес-модели присутствуют два или более потребительских сегмента. Для каждой стороны создается отдельное ценностное предложение. Каждый сегмент генерирует (или нет) соответствующий доход. Один сегмент не может существовать без другого. Одни могут получать бесплатные предложения, скидки или прочие поощрения спроса. Иногда стоит даже проинвестировать создание нового бесплатного продукта. Это необходимые вложения для привлечения другой потребительской группы.

    Компания Visa вложила деньги в создание и продвижение кредитных карт. Они создали уникальное ценностное предложение для своих клиентов, тем самым вынудили продавцов товаров и услуг пользоваться их сервисами.

    Основные издержки направлены на поддержание и развитие информационной платформы. А виды деятельности можно разделить на: управление платформой, предоставление услуг и продвижение платформы.

  4. Бизнес-модель «Free»

    Когда один значимый потребительский сегмент может получать выгоду бесплатно в течении длительного времени.

    За счет чего должна получать доход компания? Конечно, за счет других источников. Это хорошо показано в предыдущей модели. Получатели бесплатных выгод увеличивают охват аудитории, проникаются доверием к компании и в дальнейшем гораздо охотней отдадут деньги твоей компании, чем другой, не предлагающей бесплатные «плюшки». Часть компаний делят свой товар по категориям и предлагают заплатить за расширение объемов или прав (например, Dropbox).

    В модели типа «Free» существует три разновидности:

    • Бесплатное предложение на многосторонней платформе, получающее доход за счет рекламодателей (хороший пример – бесплатная газета Метро, зарабатывающая за счет рекламодателей);
    • Бесплатный минимум услуг и их расширение за дополнительную плату (работает преимущественно в интернете). При выборе этого варианта развития бизнеса стоит обратить внимание на стоимость обслуживания 1 клиента и % конверсии бесплатных клиентов в платные;
    • Модель точки захвата. Первоначальное бесплатное или очень недорогое предложение повышает уровень лояльности клиента и подталкивает к последующим покупкам.

    В большей степени это относится к производителям товара/уникальной услуги. Продавая продукт по заведомо низкой цене ты словно обязываешь покупателя обращаться к тебе за следующей покупкой или комплектующими к ней (так работает наше подсознание).

  5. Открытые бизнес модели

    Этот стиль бизнес-модели более распространен в сфере научных исследований и заключается во взаимовыгодном сотрудничестве. А именно в продаже лицензий на те исследования, что не удалось применить внутри компании и использовании исследований других компаний при создании своих продуктов. Цель модели – извлечение прибыли посредством создания «единой научно-исследовательской среды».

Разделение «Длинный
хвост»
Многосторонние
платформы
Free Открытые
модели
Что было до Бизнес-модель,
где управление инновациями, инфраструктурой и взаимоотношениями с клиентом
находились в одних руках.
Ценностное
предложение направлено только на реализацию ТОПовых продуктов.
Одно
ценностное предложение ориентированное на одну целевую группу покупателей.
Предложение
отличающееся высокой ценностью и высокими затратами адресуются только платным
клиентам.
Ресурсы,
исследования и ключевые виды деятельности рождаются внутри компании.
-Идеи рождаются только внутри;
-Результаты используются только
внутри.
Проблема Конфликт
между направлениями приводит к нежелательному эффекту. Завышенные расходы.
Ценностное
предложение направленное на менее востребованные продукты связано с завышенными
расходами.
Компании
не удается привлечь новых потребителей заинтересованных в уже существующей
клиентской базе.
Высокая
цена отпугивает клиентов.
Исследования
слишком дороги и не всегда результаты применимы внутри компании. Продуктивность
падает.
Решение Разделение
на 3 дополняющих друг друга направления: управление инфраструктурой, инновациями, взаимодействие с клиентом.
Значительное
расширение продуктовой линейки не ТОПовых (нишевых) товаров не требующих
увеличение расходов, которые в общей сложности дают значительный доход.
Компании
не удается привлечь новых потребителей заинтересованных в уже существующей
клиентской базе.
Разным
потребительским сегментам адресуются разные по ценовой политике ценностные
предложения. Один сегмент обслуживается бесплатно.
Результаты
исследований преобразуются в ценностное предложение адресному целевому
сегменту. А также использование сторонних исследований при выпуске на рынок
новых продуктов.
Обоснование
решения
Развитие
ИТ системы и менеджмента позволяют координировать виды деятельности при меньших
затратах и свести к минимуму конфликт интересов.
Развитие
ИТ технологий позволяют предлагать расширенное ценностное предложение большему
кругу покупателей, без значительного увеличения расходов.
Платформа
осуществляет посредничество между двумя или более потребительскими сегментами,
создавая дополнительный доход.
Бесплатные
потребительский сегмент финансируется за счет платных клиентов. Это необходимо
для привлечения максимального числа клиентов.
Приобретение
чужих исследований не так дорого и уменьшает время вывода на рынок новых
продуктов. Неиспользуемые «инновации» могут принести дополнительный доход при
продаже.
Пример Мобильные
операторы
Издательское
дело (lulu.com), LEGO
Google
(рекламодатель и их целевая аудитория),
Apple
(разработчики приложений, музыки и покупатели), игровые
приставки
Газета – Метро, Skype, Gillette, Dropbox Procter & Gamble

Как ты уже заметил, большинство компаний не придерживается какой-то одной бизнес-модели, а совмещают несколько. Не зависимо от стиля твоей бизнес модели всегда разделяй направления деятельности. Это поможет избежать конфликтных ситуаций и не тормозить развитие проекта.

А теперь, рассмотрев стили бизнес моделей и подметив для себя дополнительные фишки, тебе пора действовать!

Статья написана по мотивам книги «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора»

А. Остервальдер и И. Пинье
Рубрики

Советуем ознакомиться

картинка Кошачий клуб - HTML готовый сайт о кошках
Кошачий клуб - HTML готовый сайт о кошках
HTML
4 999 руб.
картинка Прототип - компьютерные игры и фильмы, готовый сайт магазина на OpenCart
Прототип - компьютерные игры и фильмы, готовый сайт магазина на OpenCart
OpenCart
14 999 руб.
картинка Кино трек - фильмы онлайн, готовый сайт на WordPress
Кино трек - фильмы онлайн, готовый сайт на WordPress
WordPress
14 999 руб.
картинка Монохром - белье для нее, магазин на PrestaShop
Монохром - белье для нее, магазин на PrestaShop
Shopify
18 999 руб.
Наверх
Шаблон добавлен в корзину